6月27日举行的“第二届中国西班牙工商峰会”上，中国网通、西班牙电信、华为、中兴等众多中西通信企业达成共识：深入合作，共同开发拉美市场。

就在第二届中国西班牙工商峰会举行当日，中国网通董事长张春江与西班牙电信董事长赛萨·阿列达共同签署了“奥运通信与国际业务合作意向书”。根据协议，网通与西班牙电信在2008年北京奥运会期间，将利用双方优势，合作为相关国家和地区提供奥运赛事国际电视转播服务，双方还将在技术研发、国际虚拟专网业务等方面开展全方位合作，进一步增强为国际客户提供服务的能力。

与此同时，网通还在其位于北京亦庄开发区的网通全球网管中心设立了中国网通西班牙语呼叫中心，该中心将为参加2008年北京奥运会的各国来宾提供西班牙语、葡萄牙语等语种的信息服务。

中国网通董事长张春江指出，目前，西班牙电信已持有中国网通(香港)有限公司5%的股份，并有可能在未来适当时机增持中国网通(香港)另外4.9%的股份。他进一步强调，网通将充分发挥西班牙电信在拉美地区的网络资源优势，抓住奥运商机。

西班牙电信董事长赛萨·阿列达对记者表示，目前拉美每10个电信用户中3个是由西班牙电信提供服务，由于在拉美的地位，西班牙电信十分愿意成为中国企业进入拉美的桥梁。

制造合作结硕果

如果说，运营商之间在开发拉美市场方面的合作有了良好开端的话，华为、中兴等设备制造企业在拉美的发展已经结出了丰硕的果实。

华为全球销售与服务总裁胡厚昆在接受记者采访时毫不掩饰华为与西班牙电信合作在拉美市场所取得的成就。他说，借助与西班牙电信的合作，华为目前已经成为拉美移动通信市场的主流设备供应商，华为十分看好这种合作模式，并期待双方能够在更多市场有所突破。

胡厚昆还着重指出，华为刚刚与西班牙电信签署协议，在西班牙建立一个专门面向西班牙语国家的技术服务中心，全面支持西班牙电信和华为在西班牙语地区的服务。

有分析人士在谈及华为与西班牙电信在拉美市场的合作时指出，华为的战略主要分两方面，一方面争取西班牙电信在拉美的客户资源，另一方面利用西班牙电信合作者的形象招兵买马，大力推广自身品牌，加快实现华为的本土化。

中兴在拉美的策略与华为略有不同。起初，中兴选择终端品牌路线进入拉美市场。他们利用终端产品的价格和质量优势吸引运营商的订单，同时提供包括通讯基础设施和终端在内的一揽子解决方案，促使运营商与自己进行全方位合作。

但这一策略似乎会有所改变，“中兴将进一步加大与西班牙电信在拉丁美洲市场的合作力度”，在中西工商峰会电信与基础设施分论坛上，中兴通讯一位副总裁明确表示。

西班牙电信国际集团总裁兼首席执行官何赛·阿巴雷在接受记者采访时指出，西班牙电信在拉美市场与中国通信企业的合作，为双方带来了互惠共赢，合作规模将会进一步扩大。

本土化有待提高

“拉丁美洲不排斥外来企业，只要我们能融入当地社会，并为其发展带来促进。”一位曾经在拉美工作的华为工程师对记者说。

信息产业部电信研究院通信信息所张晶在接受记者采访时表示，拉美国家普遍经历了新自由主义改革的浪潮，政府对市场、对社会的控制力在长期的经济与政治动荡中不断削弱，这使得拉美国家对市场的干预能力较弱。同时，由于深受新自由主义的影响，拉美地区崇尚一种开放的市场机制。再加上拉美国家长期宽松的法律传统和开放的社会文化，都为华为、中兴等中国企业进军拉美市场提供了较好的条件。

但如何融入当地社会的政治、法律、文化环境，使自己在国内形成的企业行为方式完成本土化的转型，成为中国企业拓展拉美市场共同面临的一个巨大挑战。

商务部研究院专家张威在接受记者采访时表示，国内电信企业拓展拉美市场时要尽可能多地雇佣当地员工，包括技术人员和管理层，让自己的企业更像是一个拉丁美洲的企业而不是外国企业会有利于规避民族国家对外来资本设置的非贸易壁垒。中资企业进入拉美市场，必须充分考虑能否发挥自身的竞争优势，是否具备成本、运作、采购、品牌、管理能力和销售渠道等多方面的优势。

易观国际电信分析师郭飞则表示，由于历史的因素，西班牙的公司更易于在拉美市场上取得成功。而以西班牙电信合作者面目出现的中国企业可以借助西班牙电信的资源，帮助自己适应当地的政治、法律和文化环境，从而为当地运营商所接受。在他看来，中国公司在拉美发展的关键在于能否主动接受他们的规则，包括政治、法律和文化的规则，以期实现本土化。